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国美&美的:创新合作模式,2017销售额破百亿

发布日期:2018/04/28

  在刚刚结束的国美“家美季”发布会上,国美联合众多央视品牌计划入选企业发起“家·生活”联盟。与国美有着多年合作基础的美的,作为首批入选品牌商,在“家·生活”联盟中占据着重要位置。

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  一方是深耕零售行业30余年的零售商,一方是有着50年生产经验的家电生产品牌商,双方深度合作契合点在哪?又将创造出哪些价值?

  营销赋能 消除场景边界

  在“家美季”发布会上,美的集团副总裁王金亮曾表示,美的和国美一直以来有着紧密良好的合作关系,去年美的和国美合作实现收入过百亿,这得益于美的和国美的深度合作。

  营销赋能,是双方深度合作的一个重要体现。

  进入零售下半场,国美逐步从家电零售商转型为以“家”为核心的整体解决方案服务商和提供商。凭借多年的零售经验,国美不仅会在重要的营销节点推出全国性的营销活动,还独创了“黑色星期伍”、“内购会”、“家美季”等多个专属国美消费者的购物狂欢节,大牌低价备受消费者认可。

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  作为国美的重要合作伙伴,美的全品类商品均会参与到国美的营销活动中,并在全国超过1600家门店和覆盖面更为广泛的国美网上商城销售,消除了零售的边界,打通了营销场景,帮助品牌商实现了线上线下用户的联动,销售额节节攀升。

  从2015年至今,美的每个品类产品都有专门的业务对接人常驻国美总部办公,不仅可以及时地将新品信息提供给国美方的业务对接人,也可以第一时间了解国美即将开展的营销活动,双方紧密合作,共同推进营销活动。

  美的公司常驻国美总部工作人员说:“联合营销是推进产品销售的有效举措,不仅国美的营销活动会带上我们,美的内部有营销活动的时候,国美总部及全国分部配合度和执行力都特别好”。

  今年3月份,美的举办“火三月”空调促销活动,国美作为活动的最大主会场,全国门店与国美网上商城同时主推。数据显示,今年3月份美的空调在国美渠道销售额同比提升50%。

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  商业的本质就是发现需求、创造价值、满足需求、获得回报。但是,无论处于哪个阶段,以用户需求为中心、提供更好的商品、服务和体验,都是渠道商和品牌商共同的追求。

  近几年,国美与美的开展多次战略合作,今年双方结成“家·生活”联盟,合作越来越紧密。双方的通力合作,在完成销售业绩快速提升目标的同时,消费者也享受到了更加优质的商品,更加实惠的价格,他们成为销售渠道和品牌商深度合作的受益者。

  数据开放 实现精准营销

  数据是当下企业最重要的核心竞争力。

  2017年国美成立大数据研究院,基于多年的会员积累,可以充分挖掘和分析人与人、人与商品、人与服务交互产生的数据。目前,国美会员人数已突破2亿,这为发现消费者需求、创建消费者画像准备了充分条件。

  更重要的是,国美将数据开放,实现了与生产商的数据共享。国美将反映消费需求的分析数据共享给品牌商,与他们共同开发包销定制(专供)、反向定制产品,市场反应好于预期。

  以美的空调为例,去年10月份美的4款包销定制产品,半年来在国美渠道销售量累计3.5万台,稳稳占据美的品牌空调产品畅销榜前4名。去年8月份上市的美的系小天鹅洗衣机,上市以来累计销售近4万台,深受消费者青睐。

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  由零售商捕捉市场需求而传到给品牌商,于零售商来说增加了产品差异化率,同时激发了品牌商的研发热情。预计5月份,美的还有两款包销定制的中高端冰箱产品将在国美上市。

  此外,反向定制产品销售也取得了巨大突破。2017年国美渠道美的全系定制化产品占比超过20%,创下了定制产品首发当天均价达到五千元、单品突破5千台的销售佳绩。

  “品牌制造商要把产品做好、零售商要把服务做好,最终目的就是为了给用户提供更好的商品和服务。”对于国美“家·生活”联盟成立的意义,国美零售总裁王俊洲这样说道。